Vi04162021

Last updateJoi, 16 Ian 2020 4pm

Back Sunteți aici:Home

Articole

Interviu: Allan Pease, "How to be a people magnet". Învaţă trucuri de comunicare

IncreaseAllan Pease, mare specialist în comunicare și în limbajul trupului şi unul din cei mai râvniți speakeri ai lumii, a programat o întâlnire cu mediul de afaceri clujean, directori şi agenţi de vânzări, persoane care utilizează extrem de mult comunicarea în segmentul lor de activitate, pentru a-i învăţa cum să aibă lipici la oameni. Conferinţa a fost organizată de Transilvania Business Seminars.

Tehnicile de vânzare și de comunicare pe care le predă Allan Pease au condus afaceri mici, de familie, la multinaționale. Considerat cel mai dorit consilier pe comunicare al vedetelor (a sfătuit prezentatori TV renumiți, prim miniștri, membri ai familiilor regale, vedete rock și mulți alții), Allan este autor al 10 cărți care au ocupat numărul 1 la categoria bestsellers și a altor 18 cărți care fac parte din top 10 bestsellers, lucrările lui fiind traduse în 53 de limbi și, cel mai important, este un om fericit și împlinit din toate punctele de vedere.

1. Ce aspecte care ţin de business şi comunicare prezentaţi în această serie de conferinţe?

Un lucru despre care o să vorbim este cum să creezi prima impresie cand întâlneşti o persoană pentru prima dată şi toate acestea bazat pe limbajul corpului, pe sunete, tonalitatea vocii, pe gesturile pe care le faci. Analizăm din punctul de vedere al celor care citesc aceste semne, pentru a vedea ce sentimente îşi crează faţă de noi. În al doilea rând, o să discutăm ce poţi face tu pentru a crea o primă impresie extraordinară în primele patru minute. În presă, când te întâlneşti cu cineva pentru un interviu, îţi poţi da seama foarte repede dacă o să meargă bine sau prost. Şi aceste lucruri se construiesc mai mult pe comportament, nu neapărat pe ceea ce spun acele persoane.

2. Există o diferenţă de percepţie şi abordare între bărbaţi şi femei?

Nu în ultimul rând, vorbim despre felul în care femeile şi bărbaţii gândesc şi abordează o idee sau un concept, chiar şi atunci când e vorba de vânzări. Este un subiect foarte popular deoarece peste tot în lume, dar mai ales în America, eşti înclinat să crezi că femeile şi bărbaţii gândesc la fel. Dacă ne raportăm la realitate, televiziunea ne lasă să credem că bărbaţii gândesc ca femeile şi că bărbaţii şi femeile vor acelaşi lucru. Din experienţă îţi dai seama că nu este adevărat. Vrem lucruri diferite şi gândim diferit raportându-ne la acelaşi subiect.

3. Ne puteţi da un exemplu?

Am un exemplu foarte bun, chiar din urmă cu câteva zile. Am un nepoţel şi o nepoţică, ambii în vârstă de 4 ani. Când un papagal s-a aşezat pe terasa casei mele din Australia i-am chemat să îl vadă. Fetiţa a ajuns prima, s-a apropiat tiptil şi a început să vorbească cu papagalul despre cum se simţea, cum e vremea, dacă vrea ceva de mâncare... Ce credeţi că a făcut nepotul meu când a  ajuns şi a văzut papagalul? A aruncat o piatră înspre el pentru a-l îndepărta. Nimeni nu i-a învăţat să se comporte astfel. E un exemplu elocvent despre cum bărbaţii şi femeile percep diferit acelaşi lucru, încă din primii ani ai vieţii, fiind un lucru nativ. O să vedem şi cum influenţează aceste aspecte native viaţa noastră profesională şi afacerile.

4. Cum se determină aceste influenţe?Increase

Vorbim despre 3 aspecte: ştiinţă şi studii, experimente pe care le-am făcut în ultimii 40 de ani şi pe care le folosim pentru a explica ce se întâmplă de fapt în situaţii reale. Aceste lucruri sunt mai uşor înţelese şi asimilate dacă sunt explicate şi prin jocuri interactive.

5. Ce surse de inspiraţie aveţi atunci când scrieţi?

Nu cred că este vorba de surse de insiraţie, ci mai degrabă despre un sistem de a scrie... sunt zile în care abia dacă scriu două fraze şi altele în care scriu 10 pagini. Dar dacă editorul mă presează  atunci sunt mai motivat să termin. A scrie e dificil pentru mine, dar, surprinzător, mă pricep. Realitatea e inspiraţia mea.

Secretul în a citi limbajul trupului este să citeşti emoţia persoanei cu care vorbeşti

6. Spuneaţi că, de cele mai multe ori comportametul poate fi mai important decât cuvântul. Puteţi să dezvoltaţi?

Când eşti faţă în faţă cu cineva foloseşti 3 căi pentru a comunica: cuvintele (ceea ce spui sau scrii), tonalitatea vocii şi canalul non verbal care este limbajul trupului (o atingere, contactul vizual, gesturi, distanţa între interlocutori). În impactul pe care îl are mesajul tău asupra persoanei cu care vorbeşti, limbajul trupului are o importanţă de la 60 la 80%. Iat cuvintele au o pondere între 7 şi 10 %. Restul este tonalitatea vocii şi intonaţie. Folosim cuvintele pentru a transmite lucruri palpabile, fapte. Tonalitatea şi sunetele le dau înţeles, iar limbajul trupului transmite emoţie. Secretul în a citi limbajul trupului este să citeşti emoţia persoanei cu care vorbeşti, să compari cu ceea ce auzi că vorbeşte, în circumstanţele în care se întâmplă, şi dacă eşti bun poţi să îţi dai seama şi ce are acea persoană de gând în perioada respectivă. Femeile sunt de 2, 3 ori mai bune la acest lucru decât bărbaţii. Femeile îşi dau seama mai repede dacă cineva le minte în faţă.

Ca să te faci acceptabil în ochii unei persoane pe care abia ai întâlnit-o trebuie să zâmbeşti larg, cu dinţii la vedere

7. Spuneţi-ne câteva secrete despre cum să devenim un „magnet” pentru oameni.

IncreaseSă avem lipici la oameni înseamnă că persoanele vor să fie în preajma ta, să te urmeze şi sunt atrase de ceea ce le spui şi le arăţi. Când întâlnim o persoană nouă, partea din creier care ne oferă instinctul de supravieţuire se întreabă dacă vom fi prietenoşi sau agresivi. Toate se întâmplă în subconştient. Femeile, dat fiind faptul că ele sunt cele care poartă în pântec copilul, sunt mai perspicace la pericol, dar încearcă să analizeze şi să înţeleagă. Bărbaţii sunt mai agresivi. Astfel, ca să te faci acceptabil în ochii unei persoane pe care abia ai întâlnit-o trebuie să zâmbeşti larg, cu dinţii la vedere. Trebuie să repeţi acest gest până devine parte din felul tău de a fi. Un zâmbet are impact şi asupra felului în care mă simt eu, şi asupra felului în care mă percepi.

Primul lucru pe care trebuie să îl transmitem, este, prin urmare, o imagine de neagresiune.

În zona fostului bloc comunist, dacă te uiţi la faţa (la expresia) bărbaţilor de pe stradă, ai impresia că toţi vor să te fure. E un fenomen numit „masca”, de ascundere a emoţiilor, rezultat al experienţelor trăite în sistemul politic.

Alte metode prin care îi poţi atrage pe oameni, pe lângă zâmbet, sunt ridicarea sprâncenelor sau poziţia braţelor înainte cu palpele la suprafaţă atunci când ţii un discurs (pentru a arăta deschidere şi lipsa agresivităţii).

Să fii un magnet de oamneni înseamnă să transmiţi suficiente semnale pentru ca oamenii să te observe şi să vadă că eşti prietenos, nu agresiv. Toţi vrem să facem afaceri cu oameni care ne plac şi care ne transmit un mesaj pozitiv.

8. Ce sugestii aveţi pentru finalizarea unei vânzări?

Am un background în vânzări. Tatăl meu lucra în vânzări şi adesea mă lua cu el pe teren. Era normal să devin şi eu om de vânzări şi am fost foarte bun. În anii 60 am auzit prima dată termenul de „încheiere a vânzării”. Spunea cineva că un bun om de vânzări ştie pur şi simplu când să finalizeze vânzarea. Secretul e în analizarea semnalelor pe care le primeşti de la partener pentru a ştii exact când să faci acest pas.

Toate aceste detalii care ţin de comnicarea non verbală sunt esenţiale pentru oamenii de afaceri, persoanele din top şi middle management, directorii şi agenţii de vânzări, directorii de marketing şi comunicare, psihologi, persoane din Direct Sales şi Mulţi Level Marketing.

Stiri mai vechi: